Psihologija dobre prodaje

Svi smo mi prodavci

“Svi živimo prodavajući nesto’”, rekao je škotski pesnik i romanopisac, Robert Luis Stivenson. Ako prodremo dublje u ovu misao, shvatićemo da je u potpunosti u pravu. Zvali se mi prodavcima ili ne, svaki posao kojim se bavimo je neka vrsta prodaje. Advokat prodaje argumente sudiji kako bi odbranio svog klijenta, kandidat za posao prodaje svoju ličnost da bi se dopao poslodavcu i dobio posao, radnik svoje vreme ili rad, manekenka izgled, političari nam prodaju maglu i sl. Dakle, svi mi nešto prodajemo, ali nismo svi vrhunski prodavci.

Čvrst motiv – duga ljubav

Psihologija prodaje se koncentriše na motiv i percepciju kupaca, tj. šta je to što podstiče neku osobu na aktivnost kupovine? Uspeh u prodavanju se uvek zasniva na čvrstom motivu. Napoleon Hil definiše devet osnovnih motiva na koje ljudi reaguju i koji utiču na sve njihove odluke. Vrhunski prodavac će težiti da u svoju prezentaciju ugradi sve motive.

Ubacivanjem motiva u um potencijalnog kupca se osvaja njegova mašta koja počinje da radi u korist prodavca. Npr. ako nekome želite da prodate životno osiguranje, koncentrisaćete se na motive straha i ljubavi, ali pokušati da i ostale motive provučete kroz vašu prezentaciju.

Deset puta više uspeha imaće prodavac koji utiče na kupce preko emocija, nego prodavac koji utiče na kupce preko njihovog razuma.

Devet osnovnih motiva

Napoleon Hil je definisao 9 osnovnih motiva koje svaki prodavac mora da ubaci u svoju prezentaciju.

  • Motiv samoodržanja
  • Motiv finansijske dobiti
  • Motiv ljubavi
  • Motiv seksualnog nagona
  • Motiv želje za moći i slavom
  • Motiv straha
  • Motiv osvete
  • Motiv slobode (tela i uma)
  • Motiv stvaranja (duhovno i materijalno)

I prodavci su ljudi!

Prodavci najčešće greše jer ne koriste motiv za kupovinu. Većina nije istrajna u prezentaciji, ne procenjuje dobro kupce, nedostaje im mašte i entuzijazma u prodaji. Te greške, nažalost, nisu retkost. Umesto da je zgrabe, prodavci uglavnom čekaju da povoljna prilika dodje do njih. Verovatnoća da će se to desiti je vrlo mala. Strah od konkurencije je takođe velika slabost, kao i otvoreni pesimizam. Navika da se od potencijalnog kupca očekuje negativan odgovor, u najvećem broju slučajeva i dovodi do tog ishoda. Većina prodavaca u kupcima vide protivnike koje treba da nadmudre. Takav stav je, ne samo neprofesionalan, već i kontraproduktivan.

Unapredite prodajne sposobnosti

Niko se nije rodio kao vrhunski prodavac. Stvar je u usavršavanju navika i ponašanja koje najviše zadovoljavaju  kupce. Neophodno je biti hrabar, pokazati inicijativu, biti uporan, ali ostati  tolerantan. Pre svega u glasu mora da se prepozna osmeh i poželjno je često menjanje intonacije, jer monoton govor uspavljuje kupca. Takođe, mora se pristupiti samopouzdano, naravno, uz visoko uvažavanje kupca i njegovih potreba. Zapamtiite, ljubaznost je moćnija od prinude!

Dobar marketing, pola prodaje

Marketing se koristi da bi se identifikovali, privukli i zadržali kupci. Reklamiranje je poseban oblik uveravanja, zasnovan na namernim i osmišljenim pokušajima uticaja na stavove, vrednosti, emocije, verovanja, te na kraju i ponašanja, a putem masovnih medija. A promocija je umetnost održavanja pozitivnog publiciteta. Za uspeh vam je, neminovno, potrebna inteligentna promocija. Pre mnogo godina, jedan šeširdžija je prodavao šešire za dva dolara.  Mušterija bi dobijala garanciju da će moći da ga zameni za potpuno nov ukoliko ne bude zadovoljna. Jedan čovek je sedam godina dolazio jednom u šest meseci i menjao šešir. Na pitanje zašto mu to dozvoljava, prodavac je odgovorio: ,,Zašto mu to dozvoljavam!? Pa, čoveče! Kada bi 100 ljudi radilo to isto, mogao bih za 5 godina takve pare da zgrnem, da bih se povukao iz posla. Ne prođe ni jedan dan da ne saznam kako smo prodali gomilu šešira zahvaljujući tom čoveku. On je hodajuća reklama!’’

Jedan aplauz za Ruzvelta

,,Kada se Teodor Ruzvelt vratio iz Afrike, neposredno pošto je napustio Belu kuću 1909.godine, imao je prvo obraćanje javnosti u Medison skver gardenu. Pre nego što je pristao da se pojavi, pažljivo je uredio da gotovo hiljadu ljudi plaćenih da aplaudiraju bude raštrkano po publici i pljeska kad on izadje na binu. Više od petnaest minuta hala je odzvanjala od njihovog entuzijazma. Ostali su se pridružili i aplauz je trajao još četvt sata. Prisutni novinari su popadali zbog snažnih ovacija upućenim američkom heroju i njegovo ime se , napisano krupnim slovima pojavilo u novinskim naslovima.’’, zabeležio je Napoleon Hil u svojoj knjizi ,,Kako (se) maestralno prodavati’’.

Svetlo, kamera, akcija!

Da bi nešto prodali, mora se ostvariti snažan uticaj na kupca i uspostaviti poverenje. Proces prodaje odvija se u tri faze. Prva faza: svetlo – prepoznavanje kupca i privlačenje njegove pažnje. Druga faza: kamera – prezentacija koja sadrži odgovarajuće motive. Poslednja faza: akcija – ugovaranje prodaje, koja može biti podstaknuta samo ako su predhodne dve faze ostvarene.

 [ratings]

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *