Devet grešaka koje često pravimo kada pregovaramo

Greška #1    Postanemo borbeni

Teški pregovori krenu “naopako“ zato što ljudi često prave ovu grešku. Ovakvi pregovori se nazivaju još i “pobednik-gubitnik“ pregovori. Ali realnost kaže drugačije. Kada se ovakvi pregovori vode, naročito u kancelariji, svi loše izgledaju i svi su na kraju gubitnici. Zašto? Zato što se pregovori i vode kako bi se došlo do kompromisa, dogovora i kako bi obe “strane“ bile zadovoljne. Ova greška može da se izbegne dobrom strategijom i veštinama koje se stiču.

Greška #2    Pokušavamo previše da uprostimo problem

Ako je problem prilično lako rešiv, verovatno ne biste ni razgovarali o njemu. Pošto je teško rešavati više problema odjednom, ljudi pokušavaju da pojednostave probleme. Tako se ne mogu rešiti veliki problemi, jer zapamtite: Da problem nije veliki, ne biste ni razgovarali o njemu.

Greška #3    Nismo ozbiljno pristupili pregovorima

Ključ za izbegavanje pojednostavljenja je poštovanje problema koji hoćemo da rešimo. A kako ne bismo postali borbeni, treba da poštujemo i cenimo sagovornika, ali sami sebe. Postarajte se da reagujete i razgovarate tako da posle pregovora možete da budete ponosni na sebe. To će vam pomoći da “ne skrenete sa puta“ iako je vaš sagovornik borbeno nastrojen.

Greška #4    Napadnemo ili se povučemo

Strah, stid, bes – to su osećanja koja će nas naterati da reagujemo, ako nismo iskusni u pregovaranju. Jedni će se vrlo oštro braniti, a drugi će se povući i težiti ka tome da se pregovori što pre završe jer im je izuzetno neprijatno. Neki čak mogu da “balansiraju“ između ove dve situacije, ali najbolje je da se držite sredine – budite uvek usredsređeni na ono što vam je cilj i što želite da ostvarite pregovorima. Emocije neće nestati, ali vežbom ih možete ignorisati i fokusirati se na ono za šta pregovorate.

Greška #5    Sprečavamo “trikove“

Laganje, pretnje, opstrukcija, sarkazam, optuživanje – to su sve oružja kojima sagovornici mogu da se služe. To što vi pokušavate da pregovori teku normalnim tokom, ne znači da sagovornik to želi. Neko reaguje na isti način, ali to nije rešenje. Najefikasniji način za rešavanje ovakve situacije je adresiranje onog ko opstruiše pregovore. Na primer, ako je sagovornik prestao da razgovara sa vama, da vam odgovara na postavljenja pitanja, trebalo bi da kažete: „Ne znam kako da protumačim tvoje ćutanje.“

Greška #6    “Upecali“ su nas

Svako ima slabu tačku. Kada nađu našu – da li slučajno ili su je sa namerom tražili, veliki napor treba da uložimo kako ne bismo napravili grešku #1. Možda je naša slaba tačka usko vezana za posao, a možda je više privatna. Kakva god da je, trebaće nam vreme da shvatimo šta je to na šta mogu da nas “upecaju“. Samo saznanje gde smo ranjivi će nam pomoći da se iskontrolišemo kad pokušaju da nas “upecaju“.

Greška #7    Vežbamo šta ćemo reći

Ako znamo da će pregovori biti komplikovani, instinktivno vežbamo kako ćemo se ponašati, šta ćemo pričati. Ali težak pregovor nije predstava sa glumcima i publikom. Umesto toga, spremite se tako što ćete sami sebi postaviti pitanja: U čemu je problem? Kako moj sagovornik gleda na taj problem? Šta želim da postignem ovim pregovorima? U kakvoj atmosferi želim da se pregovori odvijaju? Ova pitanja možete postaviti i svom sagovorniku kako biste unapredili i ubrzali same pregovore.

Greška #8     Pretpostavljamo koje su namere našeg sagovornika

Optimisti smatraju da je bilo kakvo neslaganje u stvari nesporazum između dva dobronamerna čoveka, dok pesimisti kažu da razlika u mišljenjima, zapravo, predstavlja napad one druge strane koja nema dobru nameru. U mučnim pregovorima nekad zaboravimo da ne znamo njihove prave namere, da znamo samo naše. Ono što smo pretpostavili ne znači da je tačno. Kada pregovori zbog toga postanu konfuzni, najbolje rešenje je da otvoreno kažete: „Počinjem da shvatam kroz razgovor da ja ne razumem u potpunosti kako ti vidiš ovaj problem.“

Greška #9     Zaboravljamo šta nam je cilj

Ključ za uspešno završene pregovore leži u tome da ni u jednom trenutku ne zaboravimo šta želimo da dobijemo ovim pregovorima. Da biste to postigli, uđite u pregovore sa jasnim, preciznim i realnim ciljevima, stavite mu do znanja kako želite da se pregovori odvijaju i koje prepreke mogu da se nađu na putu do rešenja. Zapamtite da “pobediti“ nije realan cilj osim ako sagovornik nije spreman na “izgubiti“.

Izvor fotografije: www.enterprisecioforum.com

[ratings]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *