Situaciona analiza pregovaranja u prodaji

Prodaja je čin koji se prvi put pojavio sa pojavom trampe, a kako se civilizacija razvijala postao je proces koji u današnjici koristimo ne samo u našem profesionalnom, već i u privatnom životu. Kako današnje vreme odlikuje sve veća mehanizacija i virtuelizacija tako su i ukinute barijere proizvodnje, te je veliku značajnost dobio sam proces prodaje.

U poslovnoj sferi koja se odnosi na prodaju proizvoda široke potrošnje na veliko kao i prodaju proizvoda koji nisu široke potrošnje, pregovaranje predstavlja jedan od kompleksnijih sfera prodaje. Pregovaranje se globalno može podeliti na pet osnovnih koraka a to su: priprema, situaciona analiza, pregovaranje, zatvaranje pregovora i evaluacija.

Većina ljudi misli da je ključ procesa pregovaranja samo pregovaranje, ali se kroz praksu pokazalo da je situaciona analiza osnovni proces koji presuđuje uspešnost pregovaranja. Situacionu analizu je potrebno uraditi pre početka pregovaranja i kako bi se postigao odgovarajući autput ove analize potrebno je kreirati određeni okvir. Jedan od uspešnijih okvira situacione analize kreirao je konsultant i profesor Univerziteta Mičigen, George Siedel u knjizi „Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills“ i okvir sadrži pitanja na koje je potrebno odgovoriti sa svoje strane kao i sa strane klijenta sa kojim pregovaramo.

Koji je vaš osnovni cilj u ovom pregovaranju?

Odgovorom na ovo pitanje se određuje eksplicitno cilj pregovaranja. Uglavnom je cilj pregovora ostvarivanje što većeg profita.

Koji su krucijalni problemi i zašto su oni važni?

Ovaj deo analize vam daje mogućnost da svesno pregledate sve veće prepreke kao i način na koji možete da ih prevaziđete. Ovo pitanje se uglavnom odnosi na posebne zahteve.

Koja je vaša najbolja alternativa u odnosu na konkretna pregovaranja?

Određivanje najbolje alternative je jedan od najvažnijih koraka. Ovim pitanjem se određuje vaša najbolja alternativna ponuda i ukoliko klijent nije spreman da vam ponudi više od nje možete prekinuti pregovore i započeti proces sa novim klijentom.

Koja je vaša rezervaciona cena?

Odnosno najniža/ najviša cena koju možete prihvatiti. Najniža/ najviša cena se uglavnom odnosi na troškove proizvodnje, minimalnu maržu ili potrebna količina novca za realizaciju narednog projekta.

Koja je najverovatnija cena?

Cena koja predstavlja najrealniji autput pregovora.

Koji je vaš strateški raspon cene?

Pravilno određen strateški raspon cene je segment pregovora koji direktno utiče na ishod pregovaranja. Strateški raspon cene predstavlja takozvano blefiranje, odnosno prenapumpana cena koja se postavlja kako bi klijent mislio da ima uticaj na cenu i kako bi osećao određenu dozu trijumfa nakon završetka pregovora.

Nakon odgovaranja na ovih šest pitanja sa vaše strane, poželjno je odgovoriti na sva pitanja i sa strane klijenta. Iz rezultata odgovora na pitanja može se skicirati matrica pregovaranja i zona potencijalnog dogovora. Jedan od primera može se videti na slici.

grafik situaciona analiza

Miloš Milosavljević

 [ratings]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *